正因如此，在過去的幾年中，劉強(qiáng)東已經(jīng)遇到無(wú)數(shù)次品牌廠商或代理商的這種抗議、打壓和封殺，原因很簡(jiǎn)單，品牌廠商視京東為“搗亂者”甚至“怪胎”，擔(dān)心京東的低價(jià)沖擊它既有的渠道價(jià)格體系，而對(duì)傳統(tǒng)渠道商而言，京東的出現(xiàn)甚至威脅到了自己的生存，2007年還有渠道商在論壇上發(fā)帖打聽“老劉”的住址，揚(yáng)言要把他“砍了”。
與廠商、代理商之間的博弈幾乎貫穿了京東的發(fā)展，在用戶量達(dá)到一定的規(guī)模之前，京東只能與中小代理商合作，因?yàn)槠放茝S商或大代理商不會(huì)將京東放在眼里，王笑松的體驗(yàn)最為典型，他曾在沃爾瑪工作7年，在與供貨商接觸時(shí)從來都處于強(qiáng)勢(shì)，而到了京東商城，則完全顛倒了過來，不僅要主動(dòng)去和品牌廠商接觸，解除他們的疑慮，普及網(wǎng)絡(luò)銷售的好處，往往需要經(jīng)過幾個(gè)月的時(shí)間才能取得進(jìn)展，很多時(shí)候還會(huì)是打打談?wù)劦倪^程。
在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，京東很大的一部分精力是就是使得自己的供貨商上游化、分散化。在京東的銷售達(dá)到一定規(guī)模后，當(dāng)遇到品牌廠商的打壓時(shí)，京東會(huì)采取強(qiáng)硬的反擊措施。還是BenQ MP512投影儀為例，在明基發(fā)布公告之后，京東毫不示弱，立即將價(jià)格降至2999元，最低甚至降到2873元。2009年3月6日，一位用戶在京東上對(duì)這款產(chǎn)品上評(píng)論說，“我南京珠江路的朋友，調(diào)貨都比這個(gè)貴，價(jià)格很實(shí)在，贊一個(gè)!因?yàn)檫@個(gè)，我開始喜歡京東商城了。”可以想象，明基看了心里會(huì)是什么感受。
“我們也會(huì)不斷給企業(yè)打電話，說你堵了半年價(jià)格反而更低了，為什么?剛開始人家不愿意理，但半年之后發(fā)現(xiàn)堵不住貨源，我的價(jià)格會(huì)更低，確實(shí)是焦頭爛額，那只能合作，但合作之后往往都覺得很好，就越來越緊密了，其實(shí)大部分產(chǎn)品都經(jīng)歷過這個(gè)過程。”劉強(qiáng)東說。
國(guó)際著名聲卡品牌企業(yè)創(chuàng)新科技也曾嚴(yán)禁其渠道商給京東供貨，但發(fā)現(xiàn)無(wú)濟(jì)于事，其大區(qū)經(jīng)理鄒龍軍感慨道，“公司認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)銷售是大勢(shì)所趨”。2008 年初，創(chuàng)新開始主動(dòng)和京東合作，如今來自京東的銷量已經(jīng)大約占據(jù)其全國(guó)總銷量的6%，有時(shí)在京東一天的銷量甚至相當(dāng)于北京所有傳統(tǒng)渠道的銷量，創(chuàng)新甚至有時(shí)會(huì)專門為京東定制某款特價(jià)產(chǎn)品，并有專人負(fù)責(zé)京東的網(wǎng)上業(yè)務(wù)。
2008年以后，與京東合作的IT企業(yè)越來越多，到目前為止，近80%的主流IT品牌廠商都已經(jīng)和京東直接展開合作，其中值得一提的是英特爾。英特爾是全球一流IT品牌企業(yè)中第一個(gè)和京東商城合作的，并且是主動(dòng)找上門來的。
2007年英特爾CPU在京東的月銷量不過幾十顆，最高也不過138顆，對(duì)于全球電腦處理器的霸主而言，這樣的數(shù)量幾乎是九牛一毛，但是英特爾中國(guó)區(qū)總裁楊旭居然親自拜訪了京東公司，并主動(dòng)提出戰(zhàn)略合作。
“英特爾公司確實(shí)是一個(gè)很牛的公司，公司這么大，但是對(duì)市場(chǎng)的靈敏度依然非常高，它知道網(wǎng)絡(luò)銷售模式將來會(huì)成為一個(gè)很大的渠道，所以現(xiàn)在就開始來培育，五年、十年都沒關(guān)系，但關(guān)鍵是五年十年之后，我們賣CPU肯定會(huì)努力推英特爾”。劉強(qiáng)東對(duì)英特爾的遠(yuǎn)見贊不絕口，當(dāng)然，夸英特爾其實(shí)就是在夸京東自己。
2004年1月網(wǎng)站上線時(shí)，京東商城只有98個(gè)產(chǎn)品，都是在團(tuán)購(gòu)階段已經(jīng)被證明在互聯(lián)網(wǎng)上很暢銷的產(chǎn)品，然后產(chǎn)品不斷豐富，目前已經(jīng)有超過2萬(wàn)SKU，其中最重大的產(chǎn)品擴(kuò)展是2008年2月推出的家電。
中國(guó)的家電行業(yè)早已是個(gè)微利的行業(yè)，平均利潤(rùn)率只有1%，蘇寧國(guó)美這樣的家電連鎖渠道已經(jīng)處于很強(qiáng)勢(shì)的地位，所有品牌都要交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、裝修費(fèi)、促銷費(fèi)甚至過節(jié)費(fèi)等各種費(fèi)用，而且給廠商的返款周期往往長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月，家電企業(yè)叫苦不迭卻無(wú)可奈何，而京東完全不需要交任何費(fèi)用，且返款周期只有20天，家電廠商怎能不怦然心動(dòng)?
2008年4月，韓國(guó)LG北京公司派人到京東調(diào)查，據(jù)說是LG韓國(guó)總部受到國(guó)美和蘇寧的聯(lián)合投訴：京東上銷售的LG某款液晶電視產(chǎn)品比線下要便宜 500元，沖擊線下渠道，要求LG不要將產(chǎn)品供給京東。劉強(qiáng)東將該款產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)給LG的調(diào)查人員看：每天有多少人購(gòu)買，是男是女，地域分布、聯(lián)系方式等，一目了然，這些信息都可以與LG共享。
最為重要的是，在免去各種費(fèi)用之后，LG通過京東銷售產(chǎn)品的利潤(rùn)率可以達(dá)到3個(gè)點(diǎn)，這比通過傳統(tǒng)渠道銷售的利潤(rùn)率要高很多，結(jié)果LG沒有給京東壓力，反而用最快的速度在5月就和京東達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。其他家電品牌也陸續(xù)與京東開始了合作，“索尼是所有家電品牌里最難談的了吧?但很快也會(huì)直接給京東供貨了”，2009年4月，劉強(qiáng)東無(wú)不得意地對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》說道。
“05至07年三年我就做成功了一件事情，那就是供應(yīng)商這塊兒，這個(gè)過程是很痛苦、很曲折的，能取得成功根本的原因是利益——我有這么多終端用戶，而且以每年3倍多速度增長(zhǎng)，有用戶就有銷量，就不愁找不到供貨商。我們的低價(jià)雖然對(duì)傳統(tǒng)渠道有沖擊，但他們也有出貨量的壓力，因?yàn)橛辛坎庞蟹迭c(diǎn)，所以只要能賣掉，有時(shí)候他們不賺錢都愿意給我供貨。”出身草莽的劉強(qiáng)東十分了解傳統(tǒng)渠道的江湖規(guī)則。
“大而全”
2008年下半年，劉強(qiáng)東在董事會(huì)上提出京東要在3C的基礎(chǔ)上增加日用百貨商品，徐新對(duì)此并不同意，在她看來這顯然有點(diǎn)操之過急，“3C市場(chǎng)已經(jīng)足夠大，沒有必要冒著品牌稀釋的風(fēng)險(xiǎn)去增加新的品類”，但她承認(rèn)劉強(qiáng)東對(duì)京東的控制力，“Richard是公司的創(chuàng)始人，公司的決策絕對(duì)是他說了算”。 2009年年初，京東開始銷售百貨商品。
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