2013年末至2014年自主品牌整體市場份額被稀釋，遭遇前所未見的“11連降”。但海馬汽車市場表現(xiàn)卻做到了異軍突起。2014年上半年海馬 M3/S5相繼上市，緊湊級(jí)SUV海馬S5得到市場認(rèn)可，月均銷量已站上4-5千臺(tái)。吳剛，海馬汽車銷售公司總經(jīng)理，善于思考，盡管日常業(yè)務(wù)繁重但做好營銷的同時(shí)他更是一個(gè)行業(yè)的深度思想者。
在汽車營銷圈里他首次比較系統(tǒng)的提出了關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)營銷、圈子文化，以及對(duì)于未來經(jīng)銷商、主機(jī)廠營銷變革的思考。
雖然時(shí)下互聯(lián)網(wǎng)能夠給汽車行業(yè)帶來的變革目前來看還是有限的，也并不明顯。但是，吳剛堅(jiān)持想在前面：“在互聯(lián)網(wǎng)思維、信息時(shí)代，90后為主體的購買環(huán)境下， 一些傳統(tǒng)行業(yè)可能被顛覆。海馬汽車需要有所作為”。而吳剛也在一步步的去實(shí)踐他的思考，對(duì)于海馬汽車的未來吳剛有著自己的規(guī)劃。也許這些變革是否稱得上是成功，最終還有待市場去考驗(yàn)。
正所謂“凡事預(yù)則利，不預(yù)則費(fèi)”——對(duì)于未來汽車銷售業(yè)務(wù)模式，吳剛交流了他的一些想法。
一 汽車行業(yè)四大核心話題 離不“客戶需求” 必須找到消費(fèi)者“痛點(diǎn)”
吳剛：整個(gè)汽車圈子或者叫汽車板塊、汽車產(chǎn)業(yè)，從今年開始有更多對(duì)于未來的討論，。這反映在四個(gè)角度：第一個(gè)是爭論最多的，就是自主品牌的未來。
第二個(gè)，是技術(shù)，我們的技術(shù)方向到底是什么？這個(gè)問題的核心，也是大家爭論的焦點(diǎn)。其實(shí)關(guān)于技術(shù)實(shí)際上也是有兩個(gè)問題：一個(gè)是新能源車、新能源技術(shù)的問題，第二個(gè)是關(guān)于車聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的問題。
第三個(gè)，客戶購買習(xí)慣的問題，也就是我們?cè)趺凑J(rèn)識(shí)時(shí)下這個(gè)階段的客戶，我們的群體是誰，他因?yàn)槭裁丛蚨徺I。而這種深層次的思考，跟原來的客戶與產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系是分離的。原來我們通過產(chǎn)品和客戶的關(guān)系去講客戶，而現(xiàn)在不是了，現(xiàn)在更多的是講客戶到底是誰，他要什么東西。
第四個(gè)，是市場形態(tài)，就是整個(gè)中國的汽車流通領(lǐng)域形態(tài)會(huì)產(chǎn)生什么樣的變化。
我認(rèn)為上面這四個(gè)是比較主要的。那么對(duì)這四點(diǎn)的討論，討論的最后核心是什么？就是如何滿足客戶未來需求的問題。我個(gè)人認(rèn)為結(jié)論上來講離不開好產(chǎn)品、好價(jià)格、好服務(wù)。2014年以來自主品牌有幾個(gè)車比較受關(guān)注而S5排在前幾名，這不僅僅是造型、技術(shù)的問題，而是出于我們對(duì)用戶的研究認(rèn)識(shí)。
關(guān)于自主品牌的產(chǎn)品研發(fā)路徑不會(huì)逃開這四個(gè)階段，第一個(gè)階段是基于自身的產(chǎn)品研究；第二個(gè)階段是根據(jù)市場去進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)；第三個(gè)階段主機(jī)廠會(huì)開始跟客戶走的更深入一些。
整個(gè)自主品牌更多的停留在這第三個(gè)階段，一些品牌正在往第四個(gè)階段努力。但是海馬S5把這三個(gè)階段跨過去了，我們進(jìn)入第四階段叫“客戶價(jià)值觀研究”。自主品牌現(xiàn)在最主要的一個(gè)問題，就是處于一種比較基礎(chǔ)的產(chǎn)品營銷階段，就是說，更多的去講我是誰。其實(shí)前三個(gè)階段是一個(gè)問題，就是告訴消費(fèi)者我是誰，我是什么車，我有什么價(jià)值，我有什么配置，我的性價(jià)比如何。但是永遠(yuǎn)都有比你更具性價(jià)比，更新的車超越你。這樣就造成了自主品牌整個(gè)產(chǎn)品銷量的波動(dòng)幅度比較大，有時(shí)候高有時(shí)候低。
那么在未來，對(duì)市場和客戶的認(rèn)識(shí)，不止注重他的生活形態(tài)、需求，還要注重他的心理，也就是所謂的“痛點(diǎn)”，他要買的是什么。我們要有非常深刻的認(rèn)識(shí)，抓不住這個(gè)東西的話，就沒有一個(gè)產(chǎn)品該有的特色。從海馬S5的定位來講，就是80、90。在很多年以前，特別是90后是被大家所顧慮和擔(dān)憂的。而實(shí)際這部分群體處在一個(gè)成長的過程，他必將會(huì)主導(dǎo)未來的社會(huì)形態(tài)，所以我們?cè)谧霎a(chǎn)品的時(shí)候，要去接受80、90后的意識(shí)形態(tài)，了解他的價(jià)值觀是什么？
根據(jù)S5用戶群體的價(jià)值觀定位，我們對(duì)產(chǎn)品品牌slogan的描述叫“自在無所不在”；對(duì)用戶群體的描述，叫都市新玩家。我們觀察 80、90，特別是85后，90，發(fā)現(xiàn)他們不少人在自己的圈子里，有自己獨(dú)特的愛好，并形成了圈子文化。他們總是對(duì)某種事情保持強(qiáng)烈的種興趣和愛好，這在85前是沒有的，70更沒有。他很熱愛某一方面的興趣愛好方面，并且很堅(jiān)持。甚至有些人成為了他圈子的KOL，他就是領(lǐng)袖，他就是達(dá)人，他就是最好的，他不是整個(gè)大環(huán)境里面最好的，他是做最好的自己。
二 海馬S5是85/90后價(jià)值觀、品牌價(jià)值觀的附體
吳剛：整體、大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和教育環(huán)境造就了90后年輕人寬松的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政治、生活背景，他不去與別人比，堅(jiān)持做最好的自己。
對(duì)于他們來講當(dāng)下就是最好的，他不像我們有很大的壓力，他們有幾個(gè)特點(diǎn)：比較有文化，這個(gè)文化不是指簡單的學(xué)歷，是他的欣賞力、鑒賞力，他們有自己的調(diào)調(diào)。
他們對(duì)某種事物的境界，超然于我、熱愛、執(zhí)著。我認(rèn)為這是這類人群的一種特點(diǎn)，這就是他們的價(jià)值觀，追求個(gè)性，堅(jiān)持自我，他們對(duì)自己未來的成長需求比較大。
他生活在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，生活在電子產(chǎn)品時(shí)代，生活在交互時(shí)代，也就造就了他對(duì)產(chǎn)品本體和對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的特殊渠道，而這種渠道也廣泛被認(rèn)可。他原來的簡單的生活形態(tài)，變成了他的一種社會(huì)的交集和交互形態(tài)，被社會(huì)化了。原來我們講用戶更多講的是用戶需求，但你現(xiàn)在要從價(jià)值觀上看，他只是一種社會(huì)形態(tài)，交互環(huán)境下的形態(tài)。所以汽車的造型變得更為關(guān)注了，因?yàn)樵煨痛砹擞脩舻膫€(gè)性，代表了他的調(diào)調(diào)。
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